品牌招商：最全的品牌招商规划与谈判技巧：知己知彼 百战不殆

品牌招商：最全的品牌招商规划与谈判技巧：知己知彼 百战不殆

导读·Introduction知己知彼，百战不殆，了解市场，了解对手，了解合作伙伴，是招商人员的基本功，更是营业决策者的基本功。一个好的MD（商品战略）计划是招商谈判的根本。

1招商定位推广篇基础：招商目标的选择定位的方法座标分析波特的五力量模型战略组模型行业细分SWOT分析波士顿距阵市场调研MD战略—主要客群设定

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SWOT分析

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招商推广作业 使用合理的推广组合：招待会、窄众传播的广告方式、展会推广如何制作招商手册招商资料的准备及配套行动的展开招商配套作业：工程管理/营运管理/公物管理/品牌推广/开业准备媒体策略

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2招商谈判篇招商谈判作业的层级与阶段性的展开1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析：招商战略及MD计划，了解各个顾客构面的数据，市调招商谈判策略的准备。2、招商谈判实施全策略全局观:把握谈判的筹码,谈判三部曲：开场、中场及结尾,后谈判阶段 →胜利果实的确保。3、招商谈判的具体内容：（1）财务规划管理面的谈判，（2）营业管理面的谈判，（3）商业空间面的谈判，（4）招商作业体系的谈判，4、招商谈判技巧如何做陌生拜访电话拜访的技巧学会预约中间人的利用方法拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧完整的面谈记录面谈结果跟进客户心理分析；招商表格的应用商业五力与招商谈判的关系先见力— 对未来预测的能力突破力— 超越障碍的能力影响力— 人际关系与人格魅力工作力— 工作效率与管理能力人间力— 以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面认清招商谈判的关系实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。竞争对手的分析SWOT分析法巴列德（A、B、C）分析法鱼骨与树枝分析法四色分析法计划管理构面企划行销构面顾客管理构面拟定招商战略及MD计划拟定招商战略的三个阶段招商作业的制定商业定位MD计划了解各个顾客构面的数据市场占有率客、件数成长率顾客回头率顾客满意率顾客获利率扎实的市调工作展店市场调研营业面的市调服务质量体系市调市场调查的四P市调是为了形成综合营业战略谈判资料的整理与分析厂商基本资料计数管理会谈纪要与目录招商的时间轴控制表格化与制度化管理招商谈判策略的准备谈判的主题与目的议题的优先顺序与重要性顺序谈判成员了解或预判对方决策的流程洞悉双方力量的关系砂盘推演谈判底线的确立与否要有清晰的全局观大处着眼→知晓厂商的砝码小处着手→积小胜为大胜两利相权取其重，两害相权取其轻以上驷对中驷，以中驷对下驷，以下驷对上驷谈判的望、闻、问、切把握谈判的筹码

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谈判三部曲：开场、中场及结尾出牌战略出牌后的各种选项及处理如何创造完美的终场后谈判阶段→胜利果实的确保后谈判阶段该做些什么维系良好的后续关系确保协议能有效执行1、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划2、招商谈判人员的专业培训一线招商人员须掌握谈判技巧招商人员须熟练使用招商表格招商策略须贯彻到每一个招商员掌握品牌知识，了解重点品牌能熟练使用各项招商工具3、财务规划管理面的谈判抽成租金税金租期账期营业目标（包底）收银暂借款4、营业管理面的谈判专柜人员相关规定工作规章制度及营业管理规范进退柜规定贵宾卡发行及管理促销活动顾客诉愿商品质量商品进、销、存管理5、商业空间面的谈判什器、道具计划天际线与包柱VI视觉规定照明规定动线规划及平面图切割公共造型审图规定用电量规定橱窗计划消防安全计划6、招商作业体系的谈判招商条件及目标议定自营商品采购招商对象品牌面积及位置招商工具的确立7、招商谈判的技巧

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3二次招商调整的市场调查招商的基本功营业市调服务质量体系市调整改市调特定目的市调本店营业数据分析的反馈市场调查的4P作战PRICE(价格)PRODUCT(商品)PLACE(物流)PROMOTION(促销)营业市调的目1.拟定营业战略制定二次招商计划2.了解公司的方针—（前提：目标明确且可实现）3.有具体的概念—想象：想实现方针要先有梦—市调：不受先入为主的印象束缚—形成：想象力丰富的战略经由市调勾勒出具体的战术 4.将战术概念传达给执行单位

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执行店外市场调查的技巧使用工具编组及勤前教育执行方式5WIH的运用有关提袋率，人流量，车流量有针对性的了解招商目标的所有资讯顾客构面市场分析市场占有率客数成长率顾客回头率顾客满意率顾客获利率市场调查易有的几个误区有关商圈的定义入住率GDP（国民生产毛值）人均商业面值男女性别比的差异值问卷的有效率4二次招商的品牌替换1.品牌调整计划2.品牌的替换计数管理构面—数据的收集企划行销构面—由企划活动找答案顾客构面—竞争店的顾客研究3.有效的方法四色分析法巴列德分析法SWOT分析法（1）招商并不等同招商谈判（2）上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城→孙子兵法的智慧（3）招商不是招满，而是要招好