二三四线城市商业地产项目运营容易出现的问题

本站讯 7月8日，应某大型开发集团邀请，飙马专家组客户总监张总、营销总监程总、策划总监辛总一行实地考察了该集团开发的某县级城市综合体项目。

据悉，该项目位于城区核心地段，原为老百货大楼，改造后总建筑面积53万方，集高端住宅、商业、酒店、公寓于一体的一站式休闲购物的城市综合体。其中商业面积13万方，由商业综合体、临街商业和商业步行街3块组成，是当地龙头商业。目前项目一期已经开业运营，经营过程中存在问题，二期还有4万方，销售和招商遇到瓶颈，希望能与国内专业做商业地产的飙马机构合作，解决项目运营、招商和销售上的困局。

在实地考察项目并听取项目负责人介绍后，飙马机构策划总监辛总认为，项目存在6方面的问题：

1、体量问题。体量并不是越大越好，尤其在县级市场，体量过大是把双刃剑，一方面对外可以形成多元化的竞争优势，另一方面对内也是一种恶性竞争，最后商户不赚钱，要么退铺，要么降租，无论哪种都是运营方不可承受之重。

2、产品创新。时至今日，我国经济、人均可支配收入，包括工资，都是连年上涨，物价也是快速增长的过程，由此可见消费力是在不断增长的，为什么商业地产越来越难做？有人说都怪马云，飙马认为与其临渊羡鱼不如退而结网，我国电子商务模式也是不断创新的过程，之前的团购、秒杀、双11到现在的直播带货，花样不断翻新，消费者应接不暇，纷纷买买买。而反观我们的商业模式，大盒子+商业街，我可以毫不客气的说，这是10几年前的商业模式。过去我们说商业要5年一大变，3年一小变，现在要改改了，一年一大变，一季一小变，时不我待，只争朝夕。

3、消费结构发生转变。首先我们要肯定，消费的能级是在提高了。过去我们送口红，可能几十块钱就算不错的了，现在大学生都送的起迪奥了，而另一个方面，我们这个县城的家用车也越来越多了，停车位也越来越紧张。在这种情况下，为什么来我们这个商业的人变少了，一部分选择了网上消费，这个就是消费结构的转变，如果我们商业还是秉持以前的思路，售卖产品，是无论如何竞争不过淘宝、天猫的。但线下有线下的优势，如何把线上无法实现的商业做好，就能够吸引消费者，目前看餐饮、娱乐、社交、教育、文化、体验、休闲、运动，线下更有优势，要打好自己手中的牌，吸引消费者走出家门。

4、客群管理。商业面临的客群比较复杂，分为前来消费的消费者，租赁商铺的经营者，购买商铺的投资者。很多出现问题的商业地产项目往往过于关注投资者，商铺一卖了事，而又往往一卖又无法了事，飙马机构20多年实际操盘过程中，见到因售后返租产生的矛盾纠纷数不胜数，因主力店撤场早上商户纷纷退租的屡见不鲜。所以飙马认为，商业项目的成功在于经营消费者，只要有消费客流，就会又源源不断的商户，只有有消费客流，商铺的价值才不会是无源之水，才会更有价值。商业地产不是为了更好的售卖商品，而是为了更好的生活。

5、商业引擎。目前项目一期的主力店包括肯德基、屈臣氏、成龙影院、大润发超市，而二期是一条商业街区，并没有主力店，缺乏磁石点，无法引导人流。这对于项目后期的招商、营销、运营，均造成不同程度的影响。为消除影响，可以在室外景观、场景布置、体验消费等方面入手，营造项目引擎，有利于后期招商、销售和经营。

6、招商与销售。13万的商业体量，目前看还是有点超标，但随着我国城镇化率的加快，以及城市向心力的提升，未来还有一定的市场机会。可以利用城市能级效应，向下游乡镇进行辐射。飙马机构曾经操盘过一个县级城市项目，商业面积6万方，位于城市新城区，距离老城区有8公里的距离，人口数量不足2万，飙马通过调查发现，乡镇居民对于到县城做生意、买商铺有很大的兴趣，飙马通过3个月蓄客工作，在开盘当日成功去化70%商铺，有效缓解开发商困境。

项目负责人魏总，在听取飙马机构建议后，承认项目前期工作存在很多缺失，比如没有业态规划，很多商铺销售出去后，无法做到统一管理，给后期经营带来很多难题，进而影响二期销售和招商，本次希望能过国内一线商业地产顾问机构飙马进行合作，通过飙马多年的项目操盘及销售代理经验，盘活二期项目，并使一期项目良好运营。

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