挖掘潜在客户十四种模式：第四章 改变客户思维，胜过任何促销

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挖掘潜在客户十四种模式：第三章增加客户黏性服务，才是增值服务

接下来分享第四章

以下，请查阅：

思维客户模式，是指企业通过改变客户的思维模式，来改变客户的购买行为，迅速提升业绩的商业模式。

为什么思维可以改变人们的购买行为呢?答案是，思维决定行为，行为决定结果，结果体现人生的价值。

1. 通过“教育”销售非标品

企业的销售类型分两种：一是自然销售，标品和名品不需要教育销售，可以自然销售；二是教育销售，知识类型的产品需要教育销售，也可以称为顾问式销售。如果企业的产品不是标品或名品，通过直接销售，顾客购买的可能性很小。

如果企业的产品是一个知识类型的产品，或者是需要提供一定的使用指导再销售的产品，那么其销售模式一定是顾问式销售，如果没有顾问式销售，销量很难上来。

例如，在名品和标品中，购买可口可乐、王老吉是不需要受“教育”的，直接在普通超市或者小卖部购买，而且在哪里买都一样，凡是名品和标品的同质化竞争都非常严重，销售主要靠品牌和名气。

再例如，顾客直接购买不了安利产品，而是通过安利的业务员一遍又一遍的“教育”，才买得到，所以安利产品就是知识类型的产品。安利的营销团队非常庞大，他们销售的是知识类型的产品，包括饮水机、保健品等产品，都是通过“教育”推出来的，安利的产品全部是知识类型产品，所以它的利润点就很高。

中小企业通常生产的是教育型的产品，即顾问式的产品，如果企业没有“教育”的能力，最好做名品或者标品的产品，如果企业有“教育”的能力，尽量不要做名品或者标品等产品，而应做一个知识型的产品。

经典案例·劲酒如何设计自己的思维客户模式

劲酒是保健酒，而保健酒的核心是健康。但在中国，“喝酒宁伤身体不伤感情”左右着中国的酒文化，过量饮酒有害身体健康，这背离了劲酒的保健价值。“劝君少饮酒”劝酒声经常被人嘲笑，但在平时不喝酒的情况下，“劝君少饮酒”话题却为人所接受。

针对这样的现状，劲酒决定把培养饮酒健康的意识作为教育推广的主要主题。20世纪90年代初期，劲酒就制定了“劲酒虽好，可不要贪杯哟！”的广告语，酒桌上以段子的方式来提醒人们健康饮酒，这让劲酒在众多酒产品中脱颖而出。

市场上很少有酒企宣传健康饮酒的知识，劲酒对饮酒者进行健康知识的教育，在餐厅做健康饮酒的宣传活动，深入社区宣传健康饮酒的理念，让人们学会适量饮酒，关爱周围人的健康，同时主打的小瓶劲酒，也能够限制饮酒量。劲酒改变人们的思维方式，这让劲酒的口碑越来越好，同时销量也越来越好。

我们需要弄清楚其中的关键点，不然未来就很难把握好客户，我们需要了解一下企业的营销方式。

在企业中，一般都明白4P的概念，这个概念在销售会议中经常出现。具体来说，第一个P是产品，第二个P是价格，第三个P是渠道，第四个P是推广。一般企业都按照这个来做经营，先做产品，再定个价。

例如餐饮店，先研发菜品，然后给这个菜定价，根据同行价格定完价，直接开饭店。其实，这个诞生于美国20世纪60年代的概念已经过时了，现在已进入了4C时代。

第一个C是消费者，第二个C是成本，也就是说产品的成本是多少，而不是定价多少。

第三个C是购买方便，例如，想喝瓶矿泉水，本来要开车到沃尔玛，可现在楼下的小卖部就有，就不需要到沃尔玛买了；如果想买一箱水，直接可以在网上进行操作，不需要到实体店购买。

第四个C是沟通，通过沟通来促进销量。有些条件下，4C的用处也是有限的，我们开始进入到了4D的时代。

第一个D是需求。这是大家都在谈需求、困惑的时代，没有需求、困惑，就没有产品，所以需求是根本。

第二个D是大数据。建立一个可以给企业带来效益的客户大数据，比如，卖凉皮的商家，需要知道想吃凉皮的客户；卖生态猪肉的企业，需要知道哪些人对生态猪肉有需求，这可以通过建立一个大数据来完成。

第三个D是传递。顾客有需求，企业通过大数据不断地给顾客传递自己的核心价值。

比如，企业家过来参加培训，是因为被模世能公司传递价值引来的，公司的微信就能传递企业的核心价值观，通过公司员工传递企业家商业模式的信息，企业家每天看到公司的新闻、活动、案例。可能一天、两天的短时间内，对此没有认知，慢慢地，认知就清晰了。

第四个D是动态。简单地说，是不断地创新。

忠德提示：

其实，未来的每一个人都要进行思维教育，不管企业的产品是名品或者知识型产品，只是教育的深度不一样而已。所以，思维客户模式是未来每个企业都要做到的。

换句话说，每一个企业家都要建立一个自己的自媒体，或者建立一个直播电视台，需要有自己的核心内容，

第一个内容是创始人、老板、董事长的活动，

第二个内容是总裁的活动，

第三个内容是副总裁的活动，

第四个内容是公司的重大事件、新闻事件，

第五个内容是公司产品价值的这才是企业拥抱互联网的方式。

互联网理论创业时代已经过去，真正的互联网时代是线上、线下一体，虽然不少企业家对互联网的知识懂得不多，但是他们有丰富的线下经验，未来的3~10年是企业家去拥抱互联网的时代，所以这是企业家们的优势了。

因为互联网企业仅仅有理论型，并不能接地气，他们不懂客户，而企业家懂客户。

2.抓住潜在客户，将教育转换成消费

设计思维客户模式，企业需要把握3个关键点，即抓住潜在的顾客、培育（沟通）、成交。

（1）、找到并抓住潜在的顾客。

如果没有找到格在客户，企业只能漫天撤网，大浪沙，付出的时间和精力完全得不到正面的回报，很容易失去信心。其实，通过产品的定义以及对客户的设定，能够迅速找到客户群体，企业在客户群体中找到潜在客户。

（2）、通过培养、教育，发展客户。

在找到有需求的客户后，企业通过一定时间的沟通，让客户对产品产生清晰的认识，以达到培育的效果。

培育是一个长期的过程，如同培育种子一样，种子只有得到充足的阳光和水分，在光合作用之下才能茁壮成长。每天的辛苦培育才是重点。

（3）、满足客户的需求，达成交易。

利用线下的渠道寻找潜在客户是困难的，企业可以通过互联网建立一个大数据，将潜在的客户归纳过来，这个大数据相当于一个广播电视台，对潜在顾客进行培育，改变思维；通过教育，把它转化成消费；设立成交方案，通过前端教育，重点介绍产品的好处以及爆品；通过成交变追交，最后顾客变成粉丝。

以下邀你阅读思考：

1. 你的潜在客户是谁？如何对他们进行思维教育?
2. 加果微过思维教育，遇到过什么问题?如果没有做过，觉得其中是否有什么问题?
3. 你从事的是什么行业？请写出你能想到的5种思维产品。

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