思路决定出路，酒庄老板巧借“赠品”思维，30天招了100名代理商

2020-11-03 16:00 蒋昊说经济

大家好，我是蒋老师。我曾为数百个实体店企业家打造营销案例，这其中，不乏产品优秀者，不乏资金雄厚者，但却始终没有找对思路，导致实体店转型之路节节败退。

许多实体店运营者还将思维停留在从批发转零售获利的传统盈利模式上，即产品和服务高于成本，差价即是利润。但现如今，销售渠道越来越透明化，许多厂家直销让价格优势逐步消解，实体店必须寻找其他盈利模式，才能寻找出路。

接下来，我将带领大家分析一个通过代理商模式获利的案例。

老张是一家酒庄的老板，因为资金雄厚，人脉广，在长株潭一带开了多家直营店。他想招收一批优质代理商，毕竟一个有资源，有人脉的好代理商能为他带来的利润是很可观的。

听了他的想法，蒋老师利用成本结构分析，收入模型分析，裂变模式执行这三招，打造了一套买酒送商铺的营销策略，助力老张30天收款2000万，招收了100个优秀代理，锁定了未来五年代理商在酒庄拿货。

第一招，成本结构分析

其实这一套方案的成本结构是很简单的。代理商充值20万拿货，就能获得一个价值30万的商铺20年的使用权。

面对代理商的产品，毛利不如直接面对消费者，但酒水产品毛利高，所以仍有50%的利润。所以，20万的货品总成本是10万。而一家30平方米的商铺，首付一般是50%，但鉴于购买数量多，可以与开发商谈商业项目合作。开发商可以垫资20%, 那么首付就是30%。而且，30万的商铺可以和开发商谈折扣，那么一个商铺的首付就是8万。余下的20万，我们通过5年分期，一年需要4万元，则每月需要3300元，再加上1000元的利息，则成本为4300元。

也就是说，每个代理只要为老张每月带来超过4300元的利润，老张就能有盈利。

第二招，收入模型分析

我们已经算好了，酒的成本是10万，商铺的成本是28万。那么我们无论是一次性给酒还是给商铺，资金压力都比较大的。

这个时候，我们就可以通过拆分产品，重新组合利润分配。

现在每个代理商只要充值20万，就能当场拿走价值20万的货和价值30万的商铺。对于老张来说，商铺的成本比较高，拆分商铺成本才能降低资金压力，增加商品流通率，打通利润链条。

那我们拆分商铺成本，盈利模式则是：20万-10万（酒的成本）-8万（商铺首付）=2万。也就是招一个代理，当月就能获利2万纯利润。那么后期商铺的月供，就要从酒的利润中的一部分扣除，这就是最基本的盈利点。之前我们计算过成本，只要超过4300元的利润，也就是每个月代理商只要能卖出超过8600元的酒，就能对冲掉购置商铺的钱。

那么另一个盈利点，是购置商铺延伸出来的。商铺的使用年限是40年，前20年给到代理商使用，如果代理商用来卖酒，那么对于酒庄来说更是一个卖货的渠道。如果代理商用来做别的生意，那么依然有20年的使用年限，到时候出租或者卖出去，也是一个不错的盈利点。

并且，对于酒庄来说，一次性收款千余万元，这笔资金用来投资或者现金流流通，都能够盈利。

第三招，裂变模式执行

此前我们已经说过，每个代理至少要拿货8600元，才能够保本。考虑到优质的代理野心不会只限于保本，那我们设置至少要拿货12000元，才能保证代理商和酒庄老板都能赚。

这时候，我们需要一个裂变模式，帮助代理商迅速铺开市场，实现客户裂变。其实只需要两招，就能达成这一裂变模式，让手握100位代理的酒庄老板月入60万元。

拆分礼品，多端引流

设计一套针对终端客户的引流策略：顾客每买1000元的红酒，就可以获得价值1000元的礼品。这1000元的礼品我们可以看拆分成500元的超市卡和500元的西餐厅充值卡，因为我们手握酒水资源，完全可以去同超市和西餐厅谈供应合作。只要在你的店里卖我们的酒或者放置活动海报，只要通过他这里成交的客户，利润可以给他分成，相应的，他们要以成本价给我们超市卡和西餐厅消费券。这样就能最大限度的降低我们的成本，而且还可以形成长期合作，多了一个售卖渠道。

对于顾客来说，超市卡和西餐厅充值卡，等于锁定了顾客背后的家庭。对于顾客来说，买酒能够解决家中的日用品消费和在外的吃喝消费，诱惑力很强，那么成交的可能性也很大。